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Long Tail

Hinter dem Begriff Long Tail (langer Schwanz) verbirgt sich eine Theorie, die explizit auf das digitale Zeitalter abzielt. Sie besagt, dass im Onlinebereich gerade Nischenprodukte besonders profitabel sein können. Dieser Ansatz wurde von Malcolm Gladwell, einem kanadischen Journalisten und Unternehmensberater begründet, ehe das Long-Tail-Konzept von Chris Anderson vom renommierten Technikmagazin Wired aufgegriffen und weiterverbreitet wurde.

Grundlegende Inhalte der Long-Tail-Theorie

Das grundlegende Argument von Long Tail lautet, dass im Zeitalter des Internets Massenmärkte an Bedeutung einbüßen. Nischenprodukte hingegen stünden demzufolge immer mehr auf dem aufstrebenden Ast. Diese Beobachtung unterliegt der Annahme, das im World Wide Web jeder Akteur jedes erdenkliche Produkt anbieten kann und dafür auch Abnehmer findet – und das bei relativ geringen Kosten. Denkt man die These weiter, kommt man zu dem Schluss, dass die klassische ABC-Analyse aus der Betriebswirtschaftslehre keine Gültigkeit mehr besitzt. Diese geht davon aus, dass man die Produkte und Dienstleistungen eines Anbieters in A-, B- und C-Produkte einteilen kann – je nachdem, wie stark diese am Umsatz der Firma beteiligt sind. Von den C-Produkten gibt es dabei oftmals besonders viele. Daher rührt auch der Name „Long Tail“. Dem Ansatz zufolge allerdings ist beim Verkauf von mehreren Nischenprodukten (C-Kategorie) auf internationalen Märkten ein höherer Umsatz zu erwarten, als dies bei einigen wenigen Bestsellern zu erwarten wäre. Der Hintergrund: Für einen klassischen Einzelhandel ist es oftmals zu teuer, auch solche Produkte anzubieten, die nur geringe Verkaufsquoten erzielen, weshalb diese sich auf eine begrenzte Anzahl von begehrten Waren konzentrieren müssen. Auch die geografisch begrenzte Nachfrage ist dabei ein entscheidender Faktor.

Randbedarfsdeckung durch Long Tail

Im Einkauf versteht man unter Long Tail im Grunde die Randbedarfsdeckung. Diese erfolgt beispielsweise über offene B2B-Handelsplattformen wie Mercateo. Hier wird gewerblichen Kunden die Möglichkeit geboten, die Kataloge von einer Vielzahl von Lieferanten gezielt nach bestimmten Produkten zu durchsuchen.